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    服装店顾客可分类应对,有的放矢方能提高业绩

  • 童装知名品牌网(www.180kids.com) 2013年5月14日 字体:[ ]
  •     每个人的性格脾气、生活阅历都不一样,因此购物观也不尽相同。那么,我们面对具体问题就要具体分析了,不能把同一套的沟通技巧运用到不同的顾客身上。作为专业的服装销售人员,要通过观察顾客选购服装时的言行举止,迅速、准确地判断出顾客的类型,再使用特定的策略。根据多年的营销经验,“offside 越位”少年装在下面把服装店顾客大体分为以下几类,并提供相应的应对技巧,供大家参考。

        一、专业型顾客:这类顾客可能是服装业内人士或者是业余爱好者,对服装生产工艺有一定的研究,能够准确地识别面料的种类,大致了解当今服装流行趋势,说起话来滔滔不绝,一开口就说出好几个专业服装术语和一堆数据分析。但我们不要觉得自己占在下风,更不能停留在无话可说的尴尬境地。我们不妨从侧面对他们的学识表示钦佩,简单地恭维几句:“哦,原来服装的生产还有这个过程啊”,还可用提问的方式引起激起他们说话的兴趣:“这个你不说我还真不知道呢,那这种鞋子应该也可以叫做凉靴吧?”但这些话毕竟是题外话,跟他们拉近距离之后,要尽快找机会把话题转到购买服装上来。例如,我们可以说:“对了,您不是说现在最流行这种款式吗,我们现在就有这几种新款,您看看。”还可以说:“您提到的这种欧洲流行风,我店里也有啊,您看看喜欢不?”。

        二、挑剔型顾客:这类顾客追求完美,从他们拿起第一件衣服开始,就可能抱怨一大堆:“款式太旧了”“价钱怎么这么贵”“居然缝得这么差”,说不定在服装店兜了好几圈之后,几乎把店里的每件衣服都贬过一遍。你诚心向她推介的衣服,她看到的只有缺点。面对这种顾客,我们要耐心、委婉地跟他们解释,这些只是生产过程中无法避免的小问题,绝对无碍观瞻。为了避免跟她提出的意见产生正面冲突,我们不妨先表示小小的认同:“这种款式是已经最新款的,但对您这种时刻紧追时尚的潮流一族来说,觉得有点过时也很正常”“可能我们这边灯光不够亮,所以让您感觉衣服没缝好”。接下来,要引导她把注意力转移到衣服的优点上,我们可以巧妙一点地说:“也许在您看来觉得没缝好,但跟这件衣服巧妙的颜色搭配对比,这完全是不显眼的,而且这个品牌的服装质量是有口碑的”“也许款式对您来说不够新潮,但这种雪纺裙子的质地比其它的都要好”。

        三、迷茫型顾客:这种顾客通常没有什么主见,他们只知道自己是时候需要买衣服了,但不清楚自己适合什么风格,甚至不知道自己该买裙子还是裤子。他们糊里糊涂走进了服装店,转了一圈,觉得这件不错,那件也不错,但犹豫了很久还没有主意。这时候,你就要替她果断地做出抉择了。你拿起她看中的几件上衣或者裙子,凭着对服装搭配的直觉,从中挑出一件,用肯定的语气鼓励她试穿:“当然是这件好看啦,快穿上试试看。”当她试穿出来,你要真诚地对她的着装搭配予以赞美,让她自信起来,最好是和她一起站在镜子面前,对镜子里的她说:“您看,我早就说过这很好看,没错吧?”

        四、求实型顾客:有些顾客经济情况不太乐观,因为囊中羞涩,一心只想用最少的钱,买到尽可能好的衣服。他们不太关注服装流行资讯,不会过多讲究衣服的新颖时尚,希望衣服尽量好看点,又对得起价钱。这种顾客看中某一款衣服之后,进一步关注的并不是质量或者面料,而是看吊牌上面的价格。判断他们为求实型顾客后,千万不要直接把他们领到价位偏低的销售专区或者清折扣专区,以免伤害他们的自尊。我们可以给他们推荐几款质量明显不错,又涵盖高中低价位的衣服,让他们不会被看出只想挑选中低价位的衣服。在他们在挑选的时候,我们可以趁机从这几件中选出一件价位不高的衣服,说:“其实我觉得这款衣服,从款式、版型来说,真的很适合您,不如就这件吧。”这样的做法,帮他们选到想要的衣服,又维护了他们的面子,一举两得。

        在服装营销的实际情况中,顾客的类型不一定可以那么清晰地被分为上述几类,在现实中我们遇到的更多是混合型的顾客。例如,有些顾客可能对服装有点研究但又挑剔,或是目的性不强但想买到最实惠的衣服。你还会发现,购买服装顾客的类型会发生转变。一开始看似很挑剔的顾客,到后来你发现她原来是求实型顾客。总之,走进服装店的顾客会有特征比较模糊,难以判断类型的时候,这就要考验销售人员察言观色、随机应变的能力了。销售技巧还有很多,让我们好好地学习和积累,在销售实战中好好锻炼吧。 

                      

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